ステップメールのシナリオの作り方と売上を上げるポイント

1. ステップメールとは

あらかじめ作成したメールを設定したシナリオで一定期間配信する方法です。配信する日付や曜日・時間などはこちらで設定し、メールを読んでほしいタイミング(読まれやすいタイミング)で配信できるのが通常のメルマガとの違いです。ステップメールの配信数は5通~多いと25通送られることもあります。また、商品やサービス毎にステップメールを作成し、商品Aのステップメールを配信 → 商品Bのステップメールを配信、という設定も可能です。上手くシナリオを作成できれば全ての商品・サービスを理想の順番で紹介・販売することができます。言ってみればビジネスの自動化ですね。ステップメールを作成し、理想のシナリオで売上を上げることができれば、数カ月に1度ステップメールをメンテナンスしてあげるだけで、自動的に売上をあげる仕組になってくれます。

2. ステップメールのメリットとデメリット

SNSの登場で、「メールはもう古い」と耳にすることが多いですが、僕はそんなことないと思います。その証拠がこちら。メールマーケティングは1ドル費用を掛けると40ドルの利益が期待できるいう数字が出ています。ROIとはReturn On Investmentの略で、日本語にすると「投資収益率」になります。投資した費用でどのくらい利益がでているかを知る指標です。

参照 :https://optinmonster.com/types-of-content-formats/

2-1. ステップメールのメリット

・ビジネスを自動化できる
・登録者と何度も接触できる
・登録者を教育できる
・信頼関係を構築できる
・定額商品~高額商品まで販売できる
・シナリオを設計できる

上手くシナリオを作成すれば、ビジネスを自動化できます。また、ステップメールを組み合わせることで、あなたの商品やサービスを紹介することができる。そしてその過程で、あなたはステップメールを通して、登録者と何度も接触ができる。接触回数が増えれば増えるほど、相手はあなたのことを思い出す。そして、その間にこちらの価値観を教育できる。信頼関係ができる。信頼関係ができれば、シナリオ設定の組み方次第では高額商品を売ることは難しくありません。。

2-2. ステップメールのデメリット

・リストが必要
・ステップメールを作るのが大変
・メンテナンスが必要
・シナリオが必要

メールを配信するにはリストが必要です。それも、自らメールを受信したいと登録してくれた人のリストです。「名刺交換した人をリストに登録してメールを送り付ける」違法ではありませんが、望ましくありません。理由は、自ら望んでいないから。そんな人をいくらリストへ追加しても、売上につながることありませんし信頼関係も悪くなるでしょう。もし、名刺交換をした人にメールを送るなら、名刺交換時に「メルマガ送らせてください」と事前に了承をもらうか、メルマガ登録画面を送って登録してもらいましょう。

ステップメールの一番のデメリットは、作るのが大変。はじめてステップメールを作る人なら尚更だと思います。それこそ、テンプレートや例文がないとどう作っていいのか全く分からないはずです。なぜなら、僕がそうだったから。だから、この記事ではステップメールのシナリオを、初心者でも売上が上がるように詳しく説明します。

メンテナンスが必要と書いていますが、これはステップメールを作ることと比べると大した労力ではありません。メンテナンスをするだけで売上が上がると思えば、むしろ積極的に取り組むべき内容です。売上に直結すると考えれば納得ですよね。

3. 適切な配信回数と配信時間

よくある質問の1つが配信回数と配信時間について教えてください。と言うものです。この質問の回答はいつも同じです。適切な配信回数と配信時間は、「メールを配信するターゲットによって変わる」ということ。例えば、30代以上のお金に余裕のある主婦層に10万以上する化粧品を売るのであれば、教育や信頼関係を築くのに時間がかかるので配信回数も多くなります。また、配信時間は一段落している12時前後か、夜の寝る前のスマホを触っている時間帯になります。しかし、これが月5万円おこずかいを稼ぎたい専業主婦に、1万で稼ぐマニュアルを売るのであれば、配信回数はそれほど多くなくても売ることが可能です。

つまり、最適な配信回数と配信時間を知るためには、前提としてターゲットが明確になっている必要があります。そして、ABテストを繰り返すことで最適な回数と時間帯、または曜日を最適化することができます。ここで重要なのは繰り返すことです。1度や2度で判断するのではなく、繰り返すことで最適化してください。もちろんこれはシナリオを最適化させる時も同じです。

4. 見ずにはいられなくなる秘密のポイント

ステップメールはこれまでやってきた。でもそれほど反応は良くなかった。メールから売上が上がったことなんてない。というあなたのために、売上を上げるためのポイントを教えます。まずはここから改善してください。

4-1. お願いはするな!

ステップメールに限らずビジネス全般に言えること。それは、「お願いはしない!」ということです。ステップメールやメルマガの最後に、「ぜひ、使ってみてください!」みたいな文章があるのですが、これはよくないです。お願いすると、相手よりも立場が下になります。だから、あなたはお願いをしてはいけません。お願いの代わりに、オファーをしてください。オファーとは、取引条件のことです。よくあるのは、「いまピザを1枚買うと、もう1枚が無料!」とかはよく見かけますよね。これで、あなたは立場を下げることなく取引をすることができます。取引を成功させるポイントは、相手が取引を断るのがバカらしくなるくらいの条件を提示すること。

4-2. 主張を一貫させろ!

主張を一貫させるとは、価値観を一貫させることです。とにかく一貫させてください。それだけで、あなたはその主張の専門家とみられ信頼されます。そして、読み手は安心してあなたのステップメールを読んでくれます。当たり前のことですが、できていない人が意外に多いので、あなたは間違えないでください。はじめと終りで違うことを言っていたら、その時点でシナリオは破綻しています。

4-3. 全てはタイトルにかかっている!

言わずもがな。メールは開封されないと読んでもらえません。どんなに素晴らしい内容でも、どんなにシナリオ構成がよくても。だから、あなたはタイトルに全力を注がなければいけない。どこにでもありふれているタイトルを付けようものなら、容赦なく迷惑メールフォルダ行きになります。だからこそ、読み手が「おっ!?」と思うようなタイトルを付けてください。タイトルを付ける際のポイントは、「好奇心」「ベネフィット」に着目して考えてみるとつけやすくなります。上手なタイトルの例は、Yahoo!ニュースのヘッドラインです。好奇心をそそられるタイトルの宝庫です。他にも、雑誌や週刊誌のタイトル、中吊り広告の見出し。これらは、高い広告費を払って掲載されているので、ターゲット層もしっかり絞られています。合わせて、そのターゲット層に刺さるキーワードが使われています。お手本にすべきお手本ですね。メールのタイトルは13文字以内で付けてください。あまり長いと、スマホで表示されないためです。13文字が最適と言われています

4-4. 1文目の目的は…

2文目を読ませること。2文目の目的は3文目を読ませること。そうやって滑り台のようなメールを作成できれば、あなたは文章で商品やサービスを売ることなど朝飯前です。

4-5. テーブルのこっち側

読者とあなたが話しをしているシーンをイメージしてください。テーブルをはさんで対面で会話していますか?それともテーブルに横並びで会話していますか?ここでは、かならずテーブルに横並びで話しをしているイメージでメールを作成してください。その理由は、読者とあなたが同じ方向を向いている必要があるから。「同じ方向を向いている=同じ目的」ということです。

5. ステップメールシナリオ作成例

ステップメールを作成する時のもっともスタンダードなシナリオを紹介します。あなたが、はじめてステップメールを作成するのであれば参考にしてください。ただし、ステップメールには内容によって複数のシナリオがあり、それらのシナリオを足したり引いたりすることで新たなシナリオを作ることもあります。まずは、あたなにとって基本となるシナリオを使いこなせるようなってください。

1通目:目的を伝える

はじめは目的を伝えてください。あなたの目的と読み手の目的です。例えば、あなたが商品やサービスを販売するならそれを伝えます。理由は、購入後の解約やキャンセルが減るからです。次に読み手のベネフィットを伝えてください。あなたは、このメールを読むと○○を得られます

2通目:目的を繰り返し伝える

目的は、読み手の目的を再度伝えることです。読み手は2通目を目にする時には、目的を忘れてしまっていることがほとんどです。だから、再度どんなベネフィットがあるのかを伝えてください。

3通目:価値観を伝える

あなたがどんな価値観をもっているかを伝える読み手に伝えてください。ただし、いきなりこんな価値観です!と伝えるのではなく、ストーリーからはじめてください。ストーリーと言われると難しい感じがしますが、背景→過去→現在という流れで、価値観の変化を伝えてあると読み手の共感を得やすいです。

4通目:「読まない、信じない、行動しない」を消す

「読まない、信じない、行動しない」これは、マーケティングの世界でよく言わる言葉です。この3つを消すことが4つ目の目的です。ここでもストーリーを使ってください。例えば、「最近、仕事ができる人に共通するある特徴を発見しました。それは、常に新しい情報を取り入れ、疑うよりも先に試してみる。そのスピードが早ければ早い人ほど仕事ができる人が多い傾向がある気がします。」という感じです。

5通目:読み手の問題を明確化させる

ここでは、読み手の問題を明確化させます。ここでもストーリーを使います。読み手の悩みに共感し、ストーリーでその問題を明確にしてください。最後に、「もしその問題を解決する方法があればあなたは知りたいですか?」という形で次に繋げてください。

6通目:問題解決の方法を提示する

あなたがどういった方法で、読み手の問題を解決するか。その方法(商品・サービス)を提示します。

7通目:問題解決の方法となる商品やサービスの選び方を伝える

普通の人は、一方的にこれがおススメです。と言われるよりも、「こういった商品やサービスを選ぶと失敗しないです」と教えてくれる人を信頼してしまいます。ここでは、問題解決のプロとして、正しく判断する方法を教えましょう。

8通目:お客様の声を紹介する

8通目では、商品・サービスを販売したお客様から頂いた声を紹介してください。自分でこの商品はおススメです!すごくいいです!というより、お客様に語ってもらう方が100倍効果があります。第3者に、商品・サービスを語らせてくださいね。

9通目:商品・サービスを販売する

9通目で商品・サービスを販売してください。目的は、商品を販売しているURLをクリックしてもらうことです。回りくどく長々とセールス文章を書かないようにしてください。そして、必ず期限を区切るようにしましょう。期限を区切ることで人は行動します。

シナリオの構成をまとめると…

1通目:目的を伝える
2通目:目的を繰り返し伝える
3通目:価値観を伝える
4通目:「読まない、信じない、行動しない」を消す
5通目:読み手の問題を明確化する
6通目:問題解決の方法を提示する
7通目:問題解決の方法となる商品やサービスの選び方を伝える
8通目:お客様の声を紹介する
9通目:商品・サービスを販売する

紹介したシナリオは基本の型です。これ以外に複数のシナリオの型が存在しそれらを上手く使いこなすで、より効果を上げることができす。とはいえ、一度にいくつも紹介すると混乱するため、まずはここで紹介したシナリオを繰り返し使い、感覚をつかんでください。

6. まとめ

ステップメールを使うえば、一度メルマガに登録した人に何度もステップメールを送ることでができます。つまりビジネスを半自動化できる。そうすれば、数カ月に1度ステップメールをメンテナンスするだけで、24時間365日売上をあげ仕組を作り上げることができます。売れるステップメールを作成するには、リサーチをしシナリオを考えたりと時間や労力がかかりますが、それだけの価値は十分にあります。そして、こういったステップメールを複数作成することができれば、ビジネスは安定し売上も拡大すると思いませんか?